Lettera dal futuro ai direttori commerciali

Spazio, ultima frontiera.

Astronave Mapadore, data spaziale 2023.

Qui è il CEO Fabrizio Bosio che vi parla.

Durante la nostra ultima missione spaziale durata 5 anni, l’equipaggio di Mapadore ha avuto l’occasione di incontrare centinaia di aziende e migliaia di persone.

Le tecnologie adottate dalle organizzazioni sono esponenzialmente più efficaci sui processi rispetto a quelle viste nel 2018. L’intelligenza artificiale è finalmente entrata all’interno delle società ed è utilizzata consapevolmente dalla maggior parte delle persone coinvolte nelle diverse business unit.

Una delle aree aziendali che più ha ricevuto un boost in questi anni è stata l’area commerciale. I sales manager e i direttori commerciali hanno ridisegnato i processi di vendita partendo dal CRM, considerato da tutti lo strumento più utile in azienda.

I commerciali sono la figura professionale più ambita: quasi tutte le aziende offrono loro soluzioni tecnologiche avanzatissime per la gestione dell’operatività quotidiana e per la pianificazione.

E’ una gara a chi fa uso delle soluzioni più innovative.

Excel è usato solo come foglio di calcolo. Quando abbiamo scoperto questa rivoluzione l’equipaggio è rimasto un po’ scosso.

Siamo rimasti inoltre stupiti da un aspetto, inimmaginabile nel lontano 2018: i commerciali sono le persone più felici dell’organizzazione. Non sono più frustrati e si sono focalizzati sulle attività ad alto valore aggiunto.

Ormai hanno automatizzato molte attività operative che fino a pochi anni fa erano compiute a mano come, ad esempio, la gestione contatti, l’ottimizzazione dell’agenda degli appuntamenti, la definizione automatica delle priorità tra i potenziali clienti e il matching automatico tra cliente, prodotto e commerciale in base alle caratteristiche di tutti e tre.

In questa lunga missione abbiamo però studiato le cause di questo grande balzo in avanti delle aziende e abbiamo capito che non siamo arrivati qui per caso.

Le previsioni fatte da diversi analisti 5 anni fa sono azzeccate: le aziende nel 2018 erano da un lato impazienti di crescere e innovarsi, ma dall’altro guardavano con timore e sospetto il futuro.

Molte di esse hanno investito in tecnologia ma non hanno considerato il fattore umano, trovandosi tra le mani strumenti avanzati che in pochi erano in grado di usare (o quantomeno propensi a farlo).

Si era quindi diffuso un problema che accomunava la maggior parte delle società, dalle più piccole alle più grandi: l’adozione della tecnologia.

Dopo alcuni tentativi, molte aziende si sono rese conto che non bastava fare un investimento in prodotti e servizi altamente tecnologici per diventare competitivi, ma andava ridotto il gap tra tecnologia e persone (43% dei casi di fallimento di un progetto CRM in azienda dipende dalla mancata comprensione e adozione da parte degli utenti).

Si è cominciato quindi, nel 2019, a investire in progetti più semplici e concreti, ragionando su due paradigmi:

  1. Cercare tecnologie che fossero in grado di entrare nei processi già esistenti e NON di creare nuovi processi. Facendo fare alle persone ciò che hanno sempre fatto, ma con risultati sensibilmente migliori.
  2. Cercare tecnologie DISCRETE. Soluzioni dalle grandi potenzialità ma la cui complessità non è visibile. Gli utenti più restii all’adozione non vivevano più un senso di ansia e frustrazione ma interagivano con naturalezza e curiosità con la tecnologia.

Le PMI e le corporate hanno cominciato ad inserire massivamente in azienda la figura del CIO – Chief Innovation Officer, una persona simile all’IT manager ma con una visione maggiore su tutti i processi aziendali e non solo sulla parte tecnologica. Questa figura ha permesso di dare una visione e creare un ponte concreto tra presente e futuro.

La scelta migliore che potessero fare i direttori commerciali è stata creare un rapporto solido con questa nuova risorsa, di concerto con l’IT manager o il CRM manager per ridisegnare i processi interni e capire come essere veramente d’aiuto alla sua rete vendita.

In questo 2023 le aziende più di successo sono quelle che negli scorsi anni hanno investito in eguale misura in strumenti che portassero a maggiori risultati in termini di fatturato e, al contempo, in strumenti che permettessero una reale efficienza nelle attività operative.

L’astronave Mapadore è stata progettata proprio per questo: rendere naturale per i commerciali lavorare meglio generando più risultati.

Questa missione è stata fondamentale, abbiamo capito di aver lavorato bene.

Chi ha cominciato a usare la nostra astronave nel 2019, oggi dà per scontato che ogni attività commerciale debba essere fatta nel migliore dei modi e con la maggiore semplicità possibile.

Parliamo insieme di futuro: fabrizio.bosio@mapadore.com

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